Метки

, , , ,


Непосредственно
сам поиск заказов мало чем отличается от поиска кандидатов. Те же
источники. Процедуру поиска мы обсудим позже. Но думаю, будет интересно
не столько как найти, сколько как получить подобный заказ.

Представьте,
приходит заказчик, который почему-то думает, что если он платит деньги
то и разбирается в заказываемой услуге лучше специалиста, на ней
специализирующегося.
Какие варианты есть у специалиста? Как Вы поступите?
— попытаться объяснить заказчику что он не прав, наглядно и корректно.

«итальянская забастовка» — делать, что говорят и как говорят, не неся
при этом ответственности за результат. (которую все равно на него потом
и переложат, а то и на всю профессию).
— отказаться от сотрудничества (халтуру не делаем),

— другое….

Секрет
в том, что получить заказ на ТОПа можно, если понимаешь некоторые
«правила жизни» ТОПов. Например, что получение заказа напрямую связано
с доверием к Вам лица принимающего решение. И что доверие должно быть
взаимным, но не наивным. Нужно понимать интересы сторон и перспективу
деловых отношений. Не стоит забывать что рынок ТОП-персонала очень
узкий, а репутацию гораздо сложнее преобрести, чем потерять.

Проявишь излишнюю твердость – потеряешь заказ, слишком «прогнешься» — уважать не будут.

Постоянный поиск золотой середины, и попытки просчитать ситуацию, собрав и оценив все значимые факторы, задавая себе вопросы.

«Например:
Насколько велика заинтересованность именно в этом клиенте? Насколько
велика вероятность, что «кинут»? Насколько велика вероятность изменений
во взаимодействии? Насколько велика вероятность долговременных
отношений? Насколько велика вероятность замены одного клиента «с
серьезными деньгами» на несколько с более несерьезными? Кстати, это
называется диверсификацией рисков» (В.Елчинский, зам.ген.директора,
дискуссия на
executive.ru)

 

А
зачем нужно понимание, ведь можно просто отбирать людей по формальным
признакам, брать предоплату… И здесь мы возвращаемся к началу нашей
темы: что такое executive search. Вот что говорят по этому поводу ТОПы

 

Уверен, что вопрос в доверии.
Для
меня тема взаимоотношений «заказчик» и «эксперт» одна из интересных.
Как показывает мой опыт, «заказчик» начинает слушать и слышать
«эксперта», когда есть ДОВЕРИЕ. Есть доверие — есть согласие. Помните
поговорку: «Когда в семье согласья нет, на лад их дело не пойдет»? Как
достичь доверия это вопрос другой. Здесь предлагают SPIN. Методика
супер! Репутация — очень важна. И, конечно же, опыт работы. Чтоб
показать «заказчику» результаты «экспертной» работы.

Доверие
нужно в любом случае. Если Вы сняли деньги, а результат будет не
соответствовать ожиданиям заказчика, то доверие погибнет. В
краткосрочной перспективе — ну и ладно.
В долгосрочной — это гибель Вашего личного брэнда-«эксперта».
Если
результат=ожиданиям заказчика (или лучше всего превышает ожидания),
ждите повышенного доверия и как следствие — новых клиентов по
рекомендациям.

(Евгений Медведев, директор по продажам тренинговой фирмы, Украина, дискуссия на executive.ru):

 

 

 

 

Единственный стоящий актив эксперта — это его репутация.
Соответственно, среднесрочные и долгосрочные перспективы требуют капитализации репутации.
Поэтому
спорить не надо, надо либо менять стиль взаимоотношений либо
отказываться от НЕПРАВИЛЬНОЙ по мнению эксперта работы. (Михаил
Альперович, директор консалтинговой фирмы, Украина, дискуссия на
executive.ru
)

зачем спорить, когда можно грамотно снять за это деньги?,
Таки спорить действительно незачем, надо продавать, а не спорить…
(Георгий Мелик-Еганов, партнер тренинго-консалтинговой фирмы, дискуссия
на
executive.ru)

 

О.Макаров

Мы можем продавать по разным программам:
1. То, что покупатель говорит, что он хочет

2. То, что он думает, что хочет

3. То, что ему нужно на самом деле

В каждой из программ продавец может быть успешен

Но я считаю настоящим продавцом только того, кто работает по 3-й

Хотя есть и вариант «то, что нам надо ему продать», но я его даже не рассматриваю

Олег Макаров, директор по маркетингу (из личной переписки)

 

Понимание этого как раз и помогает получать заказ на ТОПа. А иногда обычный демпинг.

Реклама