Метки

, , , , ,


Позвольте обратиться к вам за помощью. Раньше я никогда не занималась executive search, только рекрутингом, теперь мне дали вести проект по поиску редких специалистов, но опыта у меня нет, «завязок» и базы кандидатов в этой отрасли тоже. Если у кого-нибудь есть контакты таких кандидатов — поделитесь, пожалуйста.
Вакансия: Специалист по работе с коммерческой недвижимостью, он же специалист по поиску бизнес центров. Требования: Успешное подключение бизнес центров класса А, В+, В- , т.е. подписание Партнерских договоров на обеспечение арендаторов БЦ услугами связи.Минимум 5 таких объектов на стадии строительства/ввода здания в эксплуатацию за 1-1,5 года. Вход на уже эксплуатирующийся объект вторым -третьим оператором достижением не является.
Обязанности: поиск бизнес центров класса А, В+, В- и подписание договора на его обслуживание как оператора телекоммуникационных услуг.Заработная плата в зависимости от опыта кандидата и прошлых достижений, значительно выше рыночной.
Заказчик сказал, что таких менеджеров по Москве всего человек 10, и, естественно, на работных сайтах они не сидят и работу не ищут, надо, мол, у их конкурентов вербовать успешных специалистов….

М.Грачева:

Заказчик дал Вам задание найти человека, так? Т.е. у него есть проблема и он видит ее решение в человеке? Т.е. Вы должны решить его проблему. Для начала ее нужно понять — я не уверена, что Ваш Заказчик прав насчет 10 человек.
Если обратиться к терминологии – прямой перевод ES – специальный поиск – т.е. целенаправленное исследование по конкретным критериям. Цель исследования м.б. любая, но использование его при подборе персонала формирует качественную характеристику – поиск специалиста с определенным опытом, который он мог получить из своего функционала в определенных компаниях.
ES — технология, которая предполагает анализ рынка, получение информации из различных источников о наиболее успешных профессионалах и их переманивании.
Конкретизация требований к искомому специалисту есть ни что иное, как формулировка варианта решения проблемы клиента. Это значит, что в команде есть брешь, которую надо заполнить.
При этом именно процесс формирования описания характеристик наиболее затратный по времени и «умственным нагрузкам».
С одной стороны, все довольно просто и если нужно продать новую услугу компании, то мы просто описываем ее, те знания, которые нужны человеку для ее продажи, формируем перечень компаний, в которых искомый специалист сталкивался с аналогичной задачей, и начинаем исследование.
Другое дело, когда оказывается, что это абсолютно новое направление для рынка или функционал совмещает несовместимое. Именно в этот момент важно сделать из исследования правильные выводы и, описав тенденции и структуру рынка, переформулировать решение (требования к специалисту), разделив их, например, на два других или предпочесть потенциал опыту, а сократив размер компенсации вложиться в обучение.
По сути своей у ES есть 2 основные функции – search и executive.
Т.е. исследование и определение специализации, результатом которого в идеале будет найденный подходящий кандидат, готовый принять предложение компании – клиента, т.е. решить задачу.
У Вас, повторюсь, пока просто сложный заказ который Вы не знаете как решить потому, что еще не думали об этом.
Если хотите, освойте на нем экзек, если Вы сами примете решение использовать эту технологию в исполнении заказа.

Первое — пробить фамилию в поисковиках, почитать о фирме. Не надо пока никуда звонить.
Почитать о фирме не значит выучить ее миссию, а понять ее конкурентное положение, сильные сделки, участников, был ли там искомый человек. Почитать о рынке. Сравнить несколько компаний, определить преимущества их между собой и недостатки.
Найти или сформировать преимущества Вашего клиента.
С поисковиков соберете информацию о кандидате неформального склада (не забудьте транскрипцию фамилии, сокращения и т.п.).
Вот готов базовый комплекс подготовки к звонку. В зависимости от итогов расскажу дальше.
p.s. Читаю вакансию и отказываюсь понимать — что в ней такого сложного? Обычный сейлз, не больше.
Один специалист, занимавшийся поиском таких менеджеров в Питере, изложил мне, в чем состоит сложность:
Saminsky:
«Проблема следующая — БЦ такого класса обслуживаются управляющими компаниями, которые, в свою очередь, уже давно обзавелись «карманными» телекоммуникационными фирмами. Указанные фирмы сами все знают и покупают трафик по очень низким ценам у провайдеров первого уровня или у давних партнеров на основе на основе масштабного договора, включающего в себя скидки за масштаб в несколько объектов. Впихнуться в эту ситуацию по питеру еще можно было около 5 лет назад. сейчас практически нереально. Очевидно, что человека ищет кто-то «молодой» из провайдеров. Сомневаюсь….. В любом случае боец, способный на перехват заказа в таких условиях по Питеру, полагаю должен стоить от 6000 $ в мес, по Москве и того круче.»
Я с этим рынком не знакома, но теперь начала его изучать. Если у Вас есть что ответить на высказанное г-ном Saminsky по поводу ситуации на этом рынке, буду благодарна за ответ:)
Любой БЦ имеет управляющую компанию, а классы, указанные Вами, очень разные.

Инженерные сети прокладывают застройщики, подрядчики по сетям — если БЦ в принципе предполагает проводной Интернет. А протянуть канал, как я поняла, не главное. В Вашем заказе важно, чтобы человечек пустил по каналу определенного провайдера. Так вот, выбор провайдера может быть осуществлен, в том числе, арендаторами. Причем каждого — своим. Это первое. (Отсюда и строчка про второго и третьего провайдера).

Недавно фишкой стало в БЦ делать Интернет в подарок, Теорема, в частности, такие строит. Вот это клиенты Вашего заказчика, так как там провайдер предполагается всего один.

Вам нужен всего лишь хороший сейлз, который сможет вовремя войти в тендер и договориться. Никакой специфики, даже каналы знать не нужно, если провайдер актуален времени.

Ваш Заказчик при этом, равно как и любой другой человек, может считать эту работу архисложной. А вот Вам, как консультанту, необходимо сформировать собственное видение и это решение предложить клиенту. Сначала аргументировав, а потом сделав — докажете его правильность. Ошибетесь с исполнение, засчитают как ошибку решения.

Цены на сейлзов очень разные, я считаю нелепым мерить работу продавца цифрой без вилки, без бонуса. Что это такое за 6000? Среднее по больнице? Т.е. если он подключит БЦ целиком и если станет вторым — третьим сумма одна и та же? Абсурд.

К тому же, мои слова подтверждает и то, что Ваш заказчик желает быть единственным или хотя бы первым провайдером на объекте. А для этого нужна грамотная продажа услуг вовремя. Следовательно, нам нужен продавец, отлично знающий технологию тендеров и сроки в них вхождения. Никаких технических требований я не вижу.

Смотреть надо тех, кто продает сложные строительные материалы на этапе предпроекта. Они как раз и работают с тендерами. Если Ваш заказчик ищет именно из телекома, ну так и заберите оттуда любого сейлза с денежной мотивацией, амбициями, жаждущего челенджа и рвущего рубаху на груди ради регалий. Ему нужно дать прогрессивный %% и перспективу роста, обязательно команду по реализации проекта — пусть доведет до момента подключения, ведь обслуживанием он также не занимается…

Вопросы надо задавать клиенту, кто он такой на этом рынке? Что смогут его работники предложить БЦ такого, чего у них еще нет? А что они за это получат, чего не могут получить нигде? А какие у него планы на этот рынок? А каков маркетинг?..


Короче, есть же у Вас имя желанного? Найдите резюме этого человека и прочтите, что в нем. Найдите Заказчику еще 2 таких и покажите. Это самое тупое решение.
Спасибо огромное! Вилка оклада действительно есть в зависимости от предыдущих достижений — от 60 до 150 тыс. руб. фикс + большой процент от каждой сделки. И перспектива сформировать под себя отдел. Я уже поняла, что надо делать, что что обратить внимание, теперь начну искать. Резюме «желанного» в инете не нашла, к сожалению, нашла только 2 газетные статьи о нем.
2 газетные статьи уже многое.
А cv лучше искать не в интернет, а по своим связям.
Удачи!

Реклама