Метки


Очень часто можно услышать, что вот этот человек — прирожденный продажник, а вот этот человек вообще не продажник, и отсутствие навыков продаж является фактором оправдывающим плохую карьеру, низкую зарплату и все что угодно, и даже преподносится как достоинство, типа скромности. Я, к слову, скромность достоинством не считаю, но это не тема настоящей статьи. Отсутствие навыков продаж позиционируется едва ли не как отсутствие ноги или руки, мол чего вы от него или нее хотите, она не виновата, что не умеет себя продавать.

На самом деле сложность продаж весьма преувеличена. Не все смогут стать «звездами» продаж, но даже минимальные навыки помогут при поиске работы или клиентов при самозанятости.

Что такое продажи?

Продажи, в первую очередь — это коммуникация.

Коммуникация- это передача сообщения, информационный обмен. В случае продаж приводящий к некоему результату.

Любой человек, начав говорить в двухлетнем возрасте коммуницирует до последнего вздоха. Голосом, мимикой, жестами… Следовательно любой человек может продавать. Если ребенок в процессе коммуникации получил желаемое — он продал маме 5 минут тишины, например.

Продавать почти также просто и естественно как дышать, почему же тогда не у всех получается?

Второе важное значение продаж заключается в том, что продажи это удовлетворение потребностей.

Одно из наиболее популярных возражений на вопрос «почему ты не продаешь?» — «я не хочу продавать не нужное».

Это является заблуждением в данном случае потому, что продавать ненужное совсем не обязательно, так как это качество скорее плохого продавца. Такая продажа осуществляется один раз и приводит к потере не только клиентов, которым «впарили», но и потенциальных клиентов, которым недовольные покупатели рассказали о том, что «туда ходить не надо».

Хороших продавцов на тренингах учат «выявлять потребность» покупателя. чтобы удовлетворить ее наилучшим образом, и удовлетворенный клиент не только вернулся за повторными покупками, но и рассказал всем знакомым и не знакомым о том, где лучше всего делать подобные покупки.

Если в процессе выявления потребности выяснится, что потребность клиента вы удовлетворить не можете, в этом нет ничего страшного, это означает что в данный момент это не ваш клиент. Если вы знаете кто может ему помочь — порекомендуйте, если нет — извинитесь и скажите что к сожалению не сможете ему помочь. Никто не обидится на хирурга за то что он не сможет починить компьютер.

Также, продажа — это процесс, состоящий из нескольких этапов, приводящий к некоему результату.

Чаще всего — обмену товаров или услуг на деньги, или другие товары и услуги, но не всегда.

Некоторые люди, успешно коммуницируя, говорят, что они не умеют продавать, подразумевают, что они не меняют информацию на деньги, или занимаются некоммерческой деятельностью, хотя некоммерческие организации тоже разными путями привлекают деньги.

Но не обязательно результат продаж будет выражен в деньгах. Продавать можно, например, идею, и результатом будет рост числа людей разделяющих и поддерживающих эту идею.

Но чаще всего говоря о продажах мы все же говорим о деньгах. И если не происходит обмена значит просто сделка не доводится до конца, не «дожимается».

Напомню, продажи — это процесс, который может состоять из нескольких этапов, начиная от установления первого контакта, заканчивая завершением сделки.

Я не буду сейчас пытаться впихнуть невпихуемое и научить вас продавать за одну статью, просто хочу сказать, что если у вас не получается менять товары, услуги, время, экспертизу на деньги — это не значит, что вы не способны продавать, а значит, что скорее всего просто допускаете ошибку на одном из этапов продаж.

Именно в процессной части, по моему 18-летнему опыту продаж и обслуживания клиентов возникает больше всего проблем приводящих к срыву сделок и недовольным клиентам.

С чего же начать новичку?

1. Расскажите о себе (своем товаре, услуге, профессии…)

Возьмите лист бумаги и выпишите все что вы можете об этом рассказать.

Свойства, достоинства, недостатки, область применения, условия использования и т.д.

Например вы программист: выпишите все что вы делаете в процессе работы над проектом, начиная с «включил компьютер» заканчивая «выключил компьютер», ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно. Выпишите все термины и ключевые слова.

Опишите свои результаты от выполняемых вами проектов. Например: благодаря выполнению типовых проектов в течении…. удалось сократить время на реализацию подобных проектов до… часов.

Это может быть вашим конкурентным преимуществом и аргументом для повышения почасовой оплаты. Если 100 программистов будут делать от 25 до 100 часов то, что вы можете сделать за 10, то даже при той же ставке что и среднестатистический программист — работа с вами будет существенной экономией средств для работодателя, так как за тот же результат но за 25 или 100 часов менее квалифицированному человеку работодатель заплатит намного больше.

2. Изучите спрос.

Опросите друзей, знакомых, изучите поисковые запросы, проведите опросы в тематических сообществах, изучите описания заказов и сравните с вашим списком из пункта 1. Отранжируйте (отсортируйте по популярности) то, что совпадает, и перенесите под черту то, на что спроса нет (полив кактуса, протирка монитора, прослушивание в процессе работы Рамштейна…), иногда может пригодится если ваш потенциальный клиент любит кактусы или без ума от Рамштейн.

В итоге вы получите коммерческое предложение, которое будет отвечать на вопросы каким образом и какие потребности клиентов вы можете удовлетворить и по каким вопросам к вам нужно обращаться.

3. Помогите клиенту вас найти.

Донести информацию до клиента можно как прямой коммуникацией (собственно продажи), так и путем размещения объявлений (реклама), или совсем косвенно, путем статей, публикаций и профессиональных комментариев с целью показать какой вы крутой эксперт и насколько хорошо разбираетесь в вопросе (PR).

К сожалению телепатию еще не изобрели, и поэтому если вы не расскажете о себе сами, никто о вас и не узнает.

Если у вас , так уж вышло, тексты писать не получается — попросите помочь тех, кто умеет (бесплатно, по бартеру, за деньги — не важно).

Вообще, не стесняйтесь спрашивать у гугла, яндекса, друзей, специалистов то, что вас интересует или не получается. Заодно потренируете «коммуникационную мышцу»., которая без практики вполне «атрофируется».

4. Определитесь чего вы хотите.

Если вы выполнили домашнее задание, а именно пункты 1 и 2., то уже знаете свои трудозатраты, сроки, а также примерные цены на подобные услуги.

Определите для себя комфортные условия и придерживайтесь их.

Например мне не интересно рисовать картину 2х2 метра за 10 000 рублей, так как работа займет не меньше месяца, а оплаты мне едва хватит «на кисточки с красками».

Если на рынке нет предложения лучше, значит мне надо повышать квалификацию или заняться чем-то другим. Если есть — не тратить время на неинтересные предложения. Это не мой клиент. Возможно будет интересен ученикам художественной школы попрактиковаться.

5. Снижайте градус ожиданий.

Вы не несете ответственность за то, что у клиента сегодня плохое настроение, или нет денег, или что сегодня он хочет не пиццу, а пельмени.

Это не последний человек на земле и возможно вообще не ваш клиент. В России 147 млн человек, на земном шаре более 7,5 млрд человек. Не все они ваши клиенты, но где развернуться — есть.

Простой способ понизить градус серьезности — представьте что это игра — симулятор, или ваша роль на сцене. Вам надо выйти на сцену, сыграть свою роль и вернуться за кулисы к своим страхам, привычкам, хобби и т.п.

6. «Тайный покупатель»…

Проанализируйте и опишите на листе бумаги ваш опыт покупок: ваши ожидания от продавца и процесса покупок, что понравилось и при каких действиях продавца процесс покупки доставил удовольствие. Что наоборот раздражало и вызывало негатив.

Применяйте это у себя: делайте то, что вызовет удовольствие у клиентов и не делайте то, что чаще всего вызывает раздражение.

7. Страхи, фобии и предрассудки

К сожалению, часто людям мешают начать продавать разные страхи, фобии и предрассудки, но о том, что с ними делать я напишу в следующий раз.

Буду благодарна, если вы мне напишите что Вам мешает продавать на evs-k(гав)yandex.ru

Успешных вам продаж!

Реклама